【精品】銷售的實習報告九篇

在人們素養(yǎng)不斷提高的今天，報告使用的頻率越來越高，報告中提到的所有信息應該是準確無誤的。你知道怎樣寫報告才能寫的好嗎？以下是小編幫大家整理的銷售的實習報告9篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

公司概況：

云南英茂藥業(yè)有限公司是云南英茂集團股份有限公司下屬子公司,成立于1993年10月,當時注冊資金300萬元,成立之初主要從事藥品的批發(fā),零售和采購供應.但由于缺乏企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,管理水平不高和分銷通路工作存在失誤,英茂藥業(yè)公司錯過了98年,99年介入制藥領域的關鍵時期,沒有發(fā)展壯大,反而虧損連連,經歷了許多曲折和坎坷.20xx年7月英茂藥業(yè)公司重新進行戰(zhàn)略調整以后,6000萬元增資擴股到6準備立足于自產OTC藥品市場,計劃用三至五年時間,建成符合國家標準的生物產業(yè)鏈體系,構建集科科工貿三位一體的戰(zhàn)略發(fā)展格局.

實習內容：

本人進入英茂藥業(yè)公司實習,對該公司的OTC分銷通路管理的現狀產生濃厚興趣,進行了較廣泛深入的調研,通過與企業(yè)有關領導,銷售部門,企業(yè)部門和財務部門的溝通,了解了整個分銷通路建設過程中的通路發(fā)展規(guī)劃,經營現狀,業(yè)務流程,通路成員和銷售人員的基本情況,并深入到云南,湖南,湖北,廣西,廣東等地,與企業(yè)銷售第一線的銷售人員和經銷商進行接觸,在調研過程中發(fā)現企業(yè)的分銷通路建設過程中的成績是突出的:

1,分銷通路的長度和寬度在大部分區(qū)域較為合理.英茂藥業(yè)公司根據企業(yè)現階段生產的藥品為普通品種,價值低,中間環(huán)節(jié)不能過多,分銷通路費用不能太高,同時企業(yè)銷售人員短缺的實際情況,結合各區(qū)域市場經銷商分銷通路特點,初步三級分銷通路模式,較好地解決了產品快速流向市場,廣泛覆蓋市場的問題;并通過尋找不超過三家的省級經銷商,彌補了分銷通路之間的盲區(qū),保持分銷通路的穩(wěn)定,減少沖突,最大限度地在穩(wěn)定分銷通路的同時完成較廣泛的市場覆蓋.

2,分銷通路網流走勢較為合理.英茂藥業(yè)公司在分銷通路建設的過程中,沒有松懈對管理的要求,制定了一系列相應的合同審核,經銷商信用額度評估,發(fā)貨審批,貨款風險控制,退換貨等制度和流程規(guī)范,為分銷通路的正常管理奠定了較好的基礎.

3,分銷通路的市場覆蓋面得到較大提高.英茂藥業(yè)公司通過對省級區(qū)域經銷商的選擇,較為合理地建設分銷通路的長度和寬度,使英茂藥業(yè)的產品分銷通路從原先僅局限于云南省到達了西南,華南的十幾個省份,并且市場覆蓋面在各個省級區(qū)域都有很大程度的提高,產品知名度和忠誠度在逐步提高當中.

4,分銷通路布局較為合理.英茂藥業(yè)公司根據產品特點,將省級分銷通路建設發(fā)展規(guī)劃暫時限定在長江以南區(qū)域,集中精力做好這些省級市場,以達到鍛煉銷售隊伍,積累經驗和對現有市場深耕細作的目的.

5,建立了"雙贏"分銷通路關系的雛形.英茂藥業(yè)公司在分銷通路建設中采用了由經銷商負責送貨,回款和客戶拜訪;企業(yè)銷售人員負責分銷通路終端工作和市場生動化的工作,與經銷商的合作關系良好.

雖然英茂藥業(yè)公司取得的成績是突出的,但同時存在的問題也影響到分銷通路的安全,并有可能對企業(yè)的正常經營造成危害；

具體存在問題有:

1,分銷通路結構混亂.在個別地區(qū),總經銷,特約經銷和直銷同時存在,并有向多個銷售區(qū)域蔓延的趨勢.多種分銷通路模式同時存在的情況使分銷通路網絡狀態(tài)多樣,復雜,混亂,造成企業(yè)在市場計劃,執(zhí)行,推廣,監(jiān)查,信息反饋等方面的混亂和盲目,無形當中降低了經銷商的利潤空間,挫傷了經銷商的積極性,使經銷商經銷企業(yè)產品的意愿和興趣降低.

2,分銷通路控制出現不安全因素.英茂藥業(yè)公司分銷通路建設的過程中, 由于英茂藥業(yè)公司與經銷商的分銷通路關系是松散協(xié)作的關系,對各經銷商只要求貨物安全,貨款及時回籠,當英茂藥業(yè)公司希望分銷通路成員幫助調整產品結構,加大力度銷售利潤高的新產品時,總會遇到或多或少的抵觸.

3,銷售人員管理面臨失控.銷售信息反饋不及時,政令下達不暢,銷售費用急劇上升,對經銷商的客戶檔案收集出現問題,使企業(yè)對人員的管理面臨失控.

4,終端工作不細致.英茂藥業(yè)公司終端工作開展過程中,出現了人員懈怠,敷衍了事的現象,售點宣傳物陳列不到位,維護工作不認真,不按規(guī)定進行修補,消費者咨詢時不詳細耐心地解答,服務態(tài)度惡劣等現象.

英茂藥業(yè)公司分銷通路存在的問題已經對企業(yè)的生存和發(fā)展造成威脅,因此有必要對企業(yè)的分銷通路重新設計應遵循的原則,確定分銷通路調整的對策,使企業(yè)的分銷通路高效暢通,為企業(yè)的經營創(chuàng)造效益,為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎.

5,經銷商信用惡化,忠誠度降低.隨著工作的開展,經銷商的結算周期變長,回款率下降,使英茂藥業(yè)公司在外應收貨款過多,給企業(yè)的正常生產和銷售工作帶來極大的壓力,同時也增加了資金的在途風險;并且經銷商在產品銷量一下滑的時候就抱怨企業(yè)或干脆退出分銷通路.

6,經銷商選擇標準不科學.英茂藥業(yè)公司選擇經銷商的過程中一味求大求全,唯"大"是從,只是以經銷商整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準,而不是以其與企業(yè)發(fā)生的業(yè)務占其整體業(yè)務量的比例大小,以及由這筆業(yè)務所帶來的利潤大小為衡量標準.只要經銷商愿意經銷企業(yè)的產品就發(fā)展成為分銷通路成員,缺乏相應明確和系統(tǒng)化的標準,在經銷商的選取和劃分上呈現一定程度的混亂.

大學是一個小社會，步入大學就等于步入半個社會。我們不再是象牙塔里不能受風吹雨打的花朵，通過社會實踐的磨練，我們深深地認識到社會實踐是一筆財富。社會是一所更能鍛煉人的綜合性大學，只有正確的引導我

們深入社會，了解社會，服務于社會，投身到社會實踐中去，才能使我們發(fā)現自身的不足，為今后走出校門，踏進社會創(chuàng)造良好的條件；才能使我們學有所用，在實踐中成才，在服務中成長，并有效的為社會服務，體現大學生的自身價值。今后的工作中，是在過去社會實踐活動經驗的基礎上，不斷拓展社會實踐活動范圍，挖掘實踐活動培養(yǎng)人才的潛力，堅持社會實踐與了解國情，服務社會相結合，為國家與社會的全面發(fā)展出謀劃策。堅持社會實踐與專業(yè)特點相結合，為地方經濟的發(fā)展貢獻力量為社會創(chuàng)造了新的財富。

這個假期我沒有選擇自己所學的專業(yè)去實踐，而是在一個朋友開的柜臺幫忙賣貨，過的十分充實。在此次實踐過程中我學到在書本中學不到的知識，它讓你開闊視野、了解社會、深入生活、回味無窮。也對自己一直十分想了解的銷售知識有了更進一步的深入。社會實踐作為廣大青年學生接觸社會、了解國情、服務大眾的重要形式，對于青年學生的成長、成才有著極為重要的作用。

這次假期實踐我以“善用知識，增加社會經驗，提高實踐能力，豐富假期生活”為宗旨，利用假期參加有意義的社會實踐活動，接觸社會，了解社會，從 ……此處隱藏8534個字……>在經歷了幾天的苦苦尋覓之后，終于獲得了一份對于我來說還滿意的工作。那就是電腦銷售。在不知道其中滋味的時候，我心里還在想，我找到了一份好像真正適合自己的工作，尤其是與自己的專業(yè)對口的工作。心中還有幾分竊喜。或許將來我就可以真正的吃到這碗飯。帶著這樣的心思與激動的心情，我走進了新應電腦公司。

可是當我真正的進了公司才發(fā)現，一切好像都沒有自己想象中的那么美好。我必須先了解所有品牌的電腦對應的不同型號所具有的軟硬件配置?？此谱罨镜囊粋€東西，剛剛開始并沒有放在眼里。可是令我沒有想到的僅僅為了記住店里所有型號的電腦的所有配置就曾讓我打過一次退堂鼓。因為本來型號就多，而且有的配置是一樣的，有的又有部分是不同的。這樣就導致如果不下點苦就無法清除的記住每一種型號所對應的配置。殊不知，這一切對于一個電腦的銷售人員是最最基本的東西。而記住這些就必須要下一番苦工。也就是這件事讓我體會到即使是一件小事要做到極好，也沒有那么容易。這就是我們待在學堂里而無法體會的東西。不要小瞧每一件小事，我是我在這里剛剛開始就收獲的一條真理。也對我以后的發(fā)展起到一個警示的作用。

而當我真正走到這個大的團隊中的時候才發(fā)現，要學習的東西簡直是太多了。首先要融入這個集體是一個比較艱難的過程，而且給予我的時間本來就短暫。雖然，我們僅僅是臨時工，但已然能夠感覺到和同事有著和諧的關系對我們的整個業(yè)績是有很大幫助的。那種融洽的氛圍就必然會給顧客一種溫馨的感覺。而這些的東西對于我們的銷售又有著至關重要的作用。試想一個顧客看到整個店里的員工都毫無生氣，我想他也不會給予太多的關注。

其實產品與價格有著必然的關系。從生產商到運營商，再到柜臺。其中的的每個人都是在位利潤考慮，在成本的前提下定位價格，這個是必然的。所以在一般情況下還是會認為產品越好越貴，用價值決定價格。每次公司促銷員開會時，經常聽到同事的抱怨，說某某品牌價格比我們低，配置比我們高，沒法跟人家搶。在抱怨時，他們似乎忘了任何一個品牌，任何一款產品都有優(yōu)點與不足，作為銷售員就是要相信自己的產品，放大自己產品的優(yōu)點，淡化不足。體現出聯想產品的價值所在，正是促銷員存在的意義所在。過去的11年中，彪悍的小張取得了彪悍的銷量，比小張便宜的機型多如牛毛，卻沒見超過小張的神話般的出貨量。小張的成功正說明了，只要體現的價值所在，物有所值，物超所值。幾百元的價格差不是問題。

在銷售的過程中才發(fā)現在很多時候是用不到大學多學習的很多東西的。而真正需要是是一種銷售技巧。如何和顧客溝通，如何用微笑與耐心來征服顧客。都是必須要學習的。看到那些資歷深的銷售人員揮灑自如的銷售過程，心中難免有幾分羨慕與感慨。雖然，其中要學的東西著實太多，但我發(fā)現其中的一招卻很管用。那就是合理的贊美顧客。這是為人之道，也是為商之道，因為任何商業(yè)營銷都離不開人，說穿了還是與人打交道。

那時候一款新式筆記本剛剛上市，大家各有任務。壓力也很大!那段時間，腦袋里裝的全是新款的賣點。一天傍晚，一位大叔來到展架前，我運用fab法則，一樣樣作詳細講解。大叔也頗為心動，但還是覺定再考慮。我很失落的看著他黯然離去的背影。一個小時后，這位大叔帶著一位眼鏡兄弟來了，憑直覺，這位眼鏡兄一定是這大叔請來的軍師。在印象中軍師最難纏，你說某某好，他偏偏說某某不好，以便于他在他朋友面前顯得專業(yè)。我硬著頭皮上，這位眼鏡兄馬上挑毛病。挑完毛病后，眼鏡兄問我，這主板上用的電容是什么電容!老天啊，這問題也太冷僻了!只得裝傻了，我用求知若渴外加真誠的笑容說“老兄，您太專業(yè)了，對電子產品太有研究了，這問題太深奧了，看來我得請教我們聯想的專業(yè)工程師才能回答您，看您是這方面的專家，要不您給我講講這面的知識，讓我也學習下”這位眼鏡兄可能是做電子產品，馬上開講電容知識。我時不時的恭維他兩句，這位眼鏡兄很滿意我的配合，心情也很舒暢。連價都沒還，就讓那大叔買單!更搞的是邊上一對準備買神舟小本的客戶，在這位眼鏡兄的影響下，也多掏出神舟2倍的價格的錢買了這個新款筆記本!贊美客戶就是幫助自己!

對于一個銷售人員來說，尤其是剛剛涉及銷售的人員來說。在鍛煉自己的交流溝通能力的同時，必須真正了解每一款機型的賣點。同樣是賣電腦的，有那么多家公司，有那么多種品牌。我們的真正作用就是在告訴顧客基本配置的基礎是上，進一步可以說服顧客去更加青睞你的電腦。我覺得這才是一個完整的銷售過程。也是一種成熟的銷售經驗。由此而更向遠處延伸，對于任何產品的銷售都應該抓住這一點。我們要做到，對產品的基本資料爛熟于心，學會以自我所具有的賣點作為殺手锏，學會面對各種突發(fā)情況的隨機應變，學會了解不同客戶群的心里需求。這有做到這樣我們才可能在銷售的過程中做到揮灑自如。有的時候看到前輩們總是能夠在客戶面前滔滔不絕，無非就是人家把這些東西運用的恰到好處。

在銷售的過程中，經常會遇到客戶問及一些我們尚且無法回答的問題。因為在電腦這個領域是極其深奧的，即使是專家都可能被一個和普通的消費者而問到啞口無言。而站在柜臺前僅僅作為促銷者的初學者們，很多時候都會顯得措手不及。這種時候學會轉移話題，是一個很好的地方，千萬不可以出現一問三不知的情況。這樣我們的品牌與質量的信任度就會大大折扣。

再者，我們要有一個大的公司意識。雖然我們是一個小小的促銷者，但是言語舉止間都代表著整個公司的形象，也就與公司的利益會直接掛鉤。有的人會說，我們作為初學者，好多東西都無法掌握好，那該如何是好。而我覺得要激起顧客的購買欲方法很多。除了質量的保障，售后的服務。在銷售過程中銷售員的態(tài)度也是至關重要的。雖然要很好的把握很多東西一時還很難。但是，有一點我們是容易做到的，那就是熱情。給消費者一個溫和的態(tài)度以及極大的熱情也是一把很厲害的殺手锏。用我們的熱情與態(tài)度去征服他們，又何嘗不是一件很好的事情。

當然在公司打工肯定會經常遇到一些我們意想不到的事情。例如被上級罵，被比自己干的好的同事而瞧不起。還有自己本身干不好而產生的自負與自卑到心里。這都是我們需要克服的東西?？此埔粋€簡單的促銷，但是我們要在其中學習的東西簡直太多了。所謂三人行，必有我?guī)熞?。那里面的每個人都有值得我們學習的地方。因為，這里很可能就是我們將來要長時間工作的地方。可能這就是我們將來的飯碗。在市場經濟橫行的當今，銷售成為了一種極其普遍的行業(yè)。雖然產品有可能不同，但是很多銷售技巧都是相通的?，F在的學習，或者所受的苦，所受的鄙視，在不遠的將來很可能都是一筆巨大的財富。

實習的時間雖然不長，但確實能學到很多東西。曾經的我們總是習慣于把頭埋藏于書本，或者電腦。當我們真正走到社會上，走到現實的崗位上，就會發(fā)現很多東西和書本上的都有些大相徑庭。理論和實踐永遠是不能夠等同的。理論指導實踐，而實踐才是檢驗理論的唯一 標準。即使是一件小事，我們也不難發(fā)現，客觀事物存在的必然性，也就是辨證的唯物主義思想。這才是一條正確的路。

這段經歷告訴我們，在學校中應該多注意參加一些實踐活動，對于我們將來的工作于發(fā)展史大有裨益的。實習結束了，不僅僅讓我看到了現實中競爭的殘酷性。更加重要的是，給我將來的前行找到了一條恰當的路。